與蘇州陌生客戶進行溝通時，一定要精心準備，這樣才能給隧道防火涂料客戶留下較好的印象，為雙方的后續溝通打下一個好的基礎；若是第一印象不好，則會有礙后續的溝通，不利于業務的成交。蟠龍建材公司想把蘇州業務做長久，要總結這方面的經驗，不能老是走彎路。

　　具體說來，就是在拜訪蘇州客戶之前，銷售人員要進行精心準備，比如該客戶的基本情況，對方業務負責人的特點，蟠龍建材公司業務員的衣著，溝通方案的準備，可能出現的突出狀況有哪些，應該如何應對等等，這些細節準備的越充分，越是有利于后續工作的推進。這些工作做得越到位，越通暢，對隧道防火涂料銷售就越有利。

　　蘇州市位于江蘇省東南部，轄5個市轄區、4個縣級市；全市常住人口1059.1萬人。

　　2014年完成地區生產總值13761萬億元，增長8%；全社會固定資產投資6230.7億元，增長3.8%。人均地區生產總值12.75萬元，按現行匯率折算超過2萬美元。全年實現地方公共財政預算收入1443.8億元，比上年增長8.5%。

　　近年來，該市加快現代農業發展，提升主導產業水平。全市實現農林牧漁業總產值392.5億元，按可比價計算比上年增長2.9%。工業生產穩中有增。全市實現工業總產值35773億元，比上年增長0.2%。

　　為了提升各類交通隧道的防火能力，人們研發出隧道防火涂料，此類產品主要用在公路隧道、鐵路隧道的防火工程當中，此外還適用于石化工程、高層建筑、鋼結構、地下車庫的防火需要。

　　一般來說，公路隧道多處于山區，隧道洞中陰涼、潮濕，通風性差，在此環境中的混凝土內壁容易出現受潮霉變、返堿、脫落等現象。這類隧道遠離城市，沒有可靠的消防水源，隧道中車流不均衡，車載物品不確定，火災荷載不確定，這種情況下使用的隧道防火涂料既要考慮其良好的裝飾性，還要具有優異的防水性能、防霉變性能以及防火性能。

　　企業若想與客戶實現長期合作，沒有良好的服務意識是很難行得通的。對于客戶來說，隧道防火涂料的質量很重要，性價比很重要，對客戶來說沒有什么錯誤。但是購買產品以后，服務的價值就非常重要了。在行業中的多年歷練，使得蟠龍建材公司對此深有感悟。

　　很多優秀銷售人員應該對此有深刻的認識：將產品交到客戶手中，不是合作的結束，而是雙方合作的真正開始，此時產品質量重要，服務更重要；在某種程度上甚至比產品更重要一些，處理不好服務問題，不但以后很難有再次與之合作的機會，恐怕這一次合作也可能告吹。